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品牌销售洗牌海南车市4s店成最大赢家

发布时间:2019-09-14 03:45:49 编辑:笔名

“品牌销售”洗牌海南车市 4s店成最大赢家

4月1日,由商务部公布的《汽车品牌销售管理实施办法》(以下简称《办法》)将正式实施,未得到汽车生产企业或汽车总经销商授权的经销商将不得继续销售汽车。 根据蝴蝶效应原理,受影响的却不仅仅是这部分未得到授权的车商,现在《办法》这只蝴蝶的翅膀即将展开,海南车市会产生怎样的深远影响呢。 品牌销售不影响汽车销售市场 汽车品牌销售对海南车市会产生什么影响。随机采访了一些市民,大部分人都认为:如果该《办法》正式出台,没有获得品牌销售的车商将会退市,海南的汽车销售商将会进行一次大的洗牌。而汽车经销商面临痛苦抉择—要么成为品牌授权经销商,要么关门大吉。而要想成为品牌授权经销商,需要跨过的门槛相当高,建一个专卖店或4s店至少要投入几百万元,另外还需要上百万元的流动资金放在厂商那里取货。对于规模不大的经销商而言,关门很可能无法避免。 但事实上,该《办法》的出台,对海南的汽车销售市场并不会产生很大影响。 根据汽车工业协会的数据显示,全国3万家汽车经销商中只有7%的有授权,而93%的没有授权。像北京、上海等大城市,获得厂家授权和没有获得品牌授权的汽车经销商的比率是20:80,但在海南,这种情况却恰恰相反。 由于海南市场小,汽车生产厂家在海南通常的做法是只设一家特许经销商,据了解,海口市100多家汽车经销商80%是与厂家直接发生关系,即得到授权;《办法》公布后已有20余家汽车经销商得到由商务部下发的授权批文,其他部分品牌本地经销商正在上报过程中。 而对于20%没有得到厂家或本地一级代理授权的汽车经销商来说,命运似乎也没有想像中的那么糟糕。中国汽车工业协会的市场贸易委员会秘书长张伯顺告诉,那些具有汽车销售资格却没有得到厂家直接授权的经销商,按《办法》规定,他们有半年的缓冲期,只要在10月1日以前和已经获得许可的经销商达成协议,就可以作为二级或三级代理商继续销售汽车。 4s店将成为主流 有业内人士告诉,《办法》的出台受益最大的是各个汽车生产厂家,而得到实惠的是4s店。 汽车销售有多种形式,一般可分为专卖店和各个品牌汽车集中展示的汽车超市,专卖店又分为销售维修一体的4s店和不具备维修场地的普通汽车专卖店。 汽车生产厂家会根据自己产品的定位,要求经销商采取何种销售形式。例如奥迪、宝马要求经销商必须建4s店卖车,当然在汽车超市卖车,是分销商的行为。 对汽车经销商而言,4s店,给人感觉专业、可信,但所牺牲的是利润,开销大,风险大;专卖店灵活,投入少,成本低,但由于没有维修等,赚的只是一次钱,消费者对服务方面的承诺仍有些不放心;汽车超市,便于消费者选车,购车门槛低,但往往都是从当地经销商处拿货,赚的只是4s店的差价,也有的收场地费,利润很薄,很多情况下都给当地经销商做嫁衣了。 在2000年以前,海南的汽车销售以普通汽车专卖店和汽车交易市场为主,2000年后,4s店开始盛行。上海通用、东风标致等一级经销商在2004年于南海大道建起了富丽堂皇的4s店,而在丘海大道上,福特等4s店正在建设中。以南海大道为例,2001年“广本”4s店建成,成为该大道第一家4s店,但短短3年间,南海大道已聚集了近二十个品牌的4s店。刚开始时4s店都集中在中高档次品牌,但随后价位在七八万元这样的中低档轿车也加入建4s专卖店的行业。据了解,建一个4s店大约需要一千万元左右的资金,而交易市场则采用租金的方式进行经营,投入的启动资金相对较少。为何岛内经销商热衷于建投资额较高的4s店呢? 理由很简单,一是在海南,汽车生产厂家通常的做法是只设一家特许经销商,如广州本田、东风日产、一汽丰田等。而且大型汽车生产企业出于对品牌形象的保护,大多要求获得授权的经销商采取4s店模式经营。二是在2004年车市下滑的时候,经销商们发现,车是越来越难卖了,汽车的维修和零部件销售成了新的赢利增长点,建立4s店成为一个不错的选择。 中国汽车工业协会的张伯顺告诉,按《办法》规定,汽车厂商的配件供应商只提供给其授权经销商,而其它非授权商家根本没有机会得到特定品牌的零配件供应,同时,授权经销商也不得外卖整车零配件,这就造成了零配件的垄断经营。 据国外权威机构发布的一组数据表明,国际上汽车销售利润在整个产业链利润构成中仅占20%左右,零部件供应占20%左右,而50%到60%利润产生于服务环节,一辆车从购买到报废,除了车价以外的开销将是车辆原价的2倍,其中售后服务领域利润占了很大一部分。目前整车厂大多采用4s专卖形式,将汽车的维修与正厂原装配件的销售纳入到4s店中。在目前汽车整车销售利润趋薄的状况下,零部件的销售则可为4s店赢得更多的利润。 4s店仍需完善 提到4s店,人们就会想到宽敞明亮的汽车展厅、面带微笑的销售人员、体贴周到的服务顾问、整洁的维修车间、温馨的客户休息室,但昂贵的费用却让车主们牢骚满腹。 “在配件上,4s店售后维修站说自己的配件是原厂配件,可价格太高了,同外面汽配商店卖的相比,有的零配件价格甚至要高过两三倍,我想就算它再正规,也没有道理高出这么多,换一次机油就要100多,在外面一罐都只要几十元。另外工时费也太高了,做一次常规保养,更换机油、汽油格、火嘴、空气滤清器,就要100多,外面几十块就搞定。"一位奥迪车主李先生向抱怨。 对此展开调查,以水箱撞漏为由向一家品牌的4s店进行询价,该店给出更换一台水箱的报价竟然2000多元(含零部件及人工费),但市场上的大众品牌的水箱价格也只有几百元。问可否购买一台水箱,然后自己更换。答复是:“厂家有规定,可以在店里购买修车用的零部件并立即更换,但配件一律不外卖。”这家销售店的工作人员告诉,该品牌的零部件,在市场上根本买不到,“即使买到的也肯定是假的”。 当然,不是所有的4s店都不允许销售汽车零部件。采访中还了解到,包括一汽大众在内的许多汽车制造商其营销渠道和配件市场的供货渠道是分开的,消费者既可以选择在4s店修车,同时也可以选择买原厂配件外修。不过一家4s店的维修人员告诉,随着《办法》的实施,这种情况可能会发生改变。 垄断带来的是高利润,以易损件、三滤、火花塞、刹车片等的价格询问多家4s店,价格多比汽配市场的价格贵,且很多4s店对报价都比较敏感,均须告知具体用途,有的甚至表示不接受报价。 遭到投诉的不仅仅是暴利的零配件,在4s店的汽车销售现场,有一位梁先生抱怨:“我刚买的一辆新车,没多久就出现了问题,但经销商一直推脱,经销商推给厂商,厂商又推回来,对于他们的服务态度我实在忍无可忍……。” 不仅如此,一位汽车交易市场的张先生告诉,4s店虽然装饰很漂亮,但销售上还停留在单一的坐销模式,通过报纸广告吸引消费者来看车,从中寻找客户,这和汽车市场里销售模式相同。对于直投试驾活动,购车优惠安装内饰,有奖调研以及一些公司品牌的出版物等等基本都是流于形式。他举例说,汽车品牌组织的试驾促销,基本的模式是开车在固定的场地上转几圈,接下来如果你没有兑现购买行动,就难逃脱销售人员的白眼。而一些所谓的车主俱乐部活动,经销商犹如完成任务一般,全体合影、交换名片已成了经销商提供的全部服务内容。 而一个4s店的负责人表示,和卖车相比,售后服务的周期长,具体事务复杂,还要面对不同要求不同层次的客户,不少不赚钱的服务很多店其实是个摆设。以4s店的24小时本市救援服务为例,所有在4s店购车的用户签订的售后服务合同里都有救援服务的项目。经销商必须安排人员24小时值班待命,一旦客户有救援需求,随叫随到。他说,很多店其实要么没有救援服务,要么就是没有夜间服务。一位负责救援的工作人员表示:“4s店救援的成本太大,有时候好几天都没有一单救援。对于经销商来讲意味着要养一批‘闲人’,还不如省下这笔费用,很多经销商已经撤除了救援服务。”(来源:证券导报)


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